Las construcciones de consensos distan mucho de ser sencillas.
Tienen ingredientes difíciles de equilibrar.
Cualquier despistado podría pensar que los egos, la soberbia, las convicciones limitantes, la incapacidad de escucha, entre otras cosas, son los ingredientes necesarios en la receta; pero no creo que sea así. Más bien creo que lo enumerado son síntomas de otras cosas. Veamos si lo puedo dejar en claro, en toda negociación (y generar consenso implica necesariamente una negociación) lo esencial son los intereses en pugna, y esos intereses son los ingredientes que las partes de la negociación deben conjugar para la generación del tan ansiado consenso.
Pero, los intereses rara, muy rara vez se manifiestan en el curso de la negociación, de hecho, uno de los modos de negociar es esconder o maquillar los verdaderos intereses en miras a que el negociador contrincante arme su estrategia de negociación sobre un objetivo falso.
Es por esto que afirmo que lo que se ve en la negociación pocas veces es lo que realmente se quiere. La pregunta que me surge a continuación es entonces, como desnudar el real interés del contrincante, para poder tomar control de la dirección de la negociación. Bueno, primero tengo que despojarme de la emocionalidad que el otro genera en mí, digo, superar todas las capas de maquillaje, intencionalidades, argucias, preconceptos, etc y empezar a bucear en el hondo interés real no manifiesto. Tarea de hecho difícil pues primero tendré que consensuar conmigo.
